1. Metoda svěráku
Představte si následující situaci: firma hledá dodavatele, od kterého by odkoupila pro ni klíčovou součástku. Vytipuje si šest menších podniků, které jí pošlou své návrhy. Firma následně všem potenciálním dodavatelům odpoví, že děkuje za nabídku, ale aby ji získali, musí cenu snížit. Co se právě stalo? Firma využila oblíbenou metodu svěráku. „Buďte připravení, že k něčemu takovému může dojít. Firma se sice naoko snaží stlačit cenu dolů, ale ve skutečnosti to tak nebezpečné nemusí být. Ověřuje si jen, o kolik jste ochotní ustoupit a jít pod svou cenu,“ vysvětluje Prokůpek.
Kdo vám pomůže rozjet business?
Jihomoravské inovační centrum pomáhá začínajícím i zkušeným podnikatelům s tím, aby jejich nápady měnily svět. Pro startupy i zavedené společnosti nabízí konzultace, školení i networking a další služby, díky kterým se učí inovovat a být úspěšnější. Každou třetí středu večer nabízí přednášky na témata ze startupového života pod hlavičkou StartupClubu. Záznamy všech akcí si můžete pustit na kanále YouTube uživatele jic.brno.
2. Neochotný prodejce a neochotný kupec
Vymyslíte skvělý projekt, vyberete na něj přes crowdfunding dostatek peněz, začne vás dobře živit, ale také pořádně vyčerpávat. Nemáte čas na sebe, natož na přátele a rodinu, a tak přemýšlíte o tom, že startup prodáte. Zatím tento nápad ale nosíte pouze ve své hlavě. Na jedné networkingové akci si vás odchytne cizí člověk a řekne vám, že pokud byste někdy v budoucnu chtěli svůj startup prodat, je ochotný jej koupit. Jak byste měli reagovat?
Podle Prokůpka je nutné zachovat si chladnou hlavu a skrýt nadšení. „Je dobré si dopředu nacvičit, jak budete reagovat, pokud někdo s podobnou nabídkou přijde sám od sebe. Můžete třeba říct, že jste nad něčím podobným ještě neuvažovali, ale že jste ochotní se s investorem pobavit, pokud vám učiní atraktivní návrh,“ říká Prokůpek. Proč není dobré reagovat příliš horlivě? „Dali byste tím najevo, že se chcete svého podniku rychle zbavit a on vám pak ve výsledku nabídne velmi malé peníze. Zahrajte si proto spíše na neochotného prodejce či neochotného kupce,“ doporučuje expert.
3. Zneužití principu kotvy
Kotva je taková informace, kterou náš mozek uchovává a má tendenci se jí řídit. Příkladem je třeba handrkování se o ceně s pouličními prodejci. „Často nasadí přehnanou cenu, třeba desetkrát vyšší. Vy ji pak stlačíte na polovinu a jste z toho nadšení, ačkoliv jste vlastně reálně tratili, protože se pořád jedná o příliš velkou částku. Nechali jste se ovlivnit kotvou, kterou nastavil prodávající záměrně vysoko,“ upozorňuje Prokůpek, autor knihy Psychologie ovlivňování: 99 tipů pro zvýšení vaší přesvědčivosti.
Jak tedy reagovat, pokud obdržíme návrh ceny, která je opravdu extrémní? „Rozhodně o ní nevyjednávejte. Ve chvíli, kdy začnete cenu tlačit dolů, tak už slouží jako kotva. Buďte asertivní a řekněte, že se jedná o částku, která je zcela mimo realitu a smeťte tento návrh ze stolu. Ukažte, že víte, jak se ceny pohybují,“ radí Prokůpek.
Zároveň je obvykle dobré při vyjednávání přijít s návrhem ceny jako první, tato cena pak totiž poslouží jako samotná kotva, tedy něco, o čem se dále vyjednává. „V různé literatuře se dočtete, že nikdy nemáte navrhovat jako první smluvní cenu. To je hloupost. Kdyby se tím držely obě strany, tak nikdy žádné vyjednávání nebude,“ doplňuje Prokůpek.
Autor: Nikola Jakubová (Jihomoravské inovační centrum)
