Jak byste popsal současnou situaci na trhu finančního poradenství?
Stále bohužel převládá povědomí, že klientovi mohou dobře radit hlavně nezávislé finančně poradenské firmy, které mají uzavřené smlouvy v podstatě se všemi bankami, pojišťovnami a finančními institucemi na trhu. Své PR si staví na tom, že jsou na jednotlivých bankách nezávislé a hledají klientovi to nejlepší řešení, ten nejlepší produkt.
Ale v době, kdy existují stovky finančních produktů a stovky dalších pojišťovacích produktů, které tyto firmy prodávají, a které se navíc neustále aktualizují, není v lidských silách znát všechny produkty a postřehnout všechny změny. Pokud dokonale neznáte ten který produkt a konkrétní situaci klienta, tak mu nedokážete najít to nejlepší řešení.
Modrá pyramida poskytuje nově také finanční poradenství, a to v úplně jiném modelu – vlastně jako „závislý“ subjekt. V čem je rozdíl?
My si zakládáme na tom, že pracujeme pro jednu skupinu. Naše finanční poradenství stavíme na budování dlouhodobých vztahů s klientem, náš finanční poradce zná dokonale situaci klienta a zpravidla i celé jeho rodiny, takže mu můžeme sestavit finanční plán šitý na míru. Tím, že má klient více produktů v rámci jedné skupiny, a sice KB Group, tak získává řadu výhod.
A jak to funguje v praxi?
Například klient chce malý úvěr na drobnou rekonstrukci bytu. Jestliže má ve skupině KB stavební spoření, životní pojistku nebo další produkty, skupina o něm ví, že klient je schopen spořit nebo splácet, a okamžitě pro něj připravuje například předskorovaný limit na malý nezajištěný úvěr, kreditní kartu nebo spotřebitelský úvěr. A klient nemusí ani dokládat příjmy a získává výhodnější úrokovou sazbu. Totéž platí například i o hypotéce či běžném účtu. Navíc může spravovat všechny své produkty najednou v rámci internetového bankovnictví. Pro klienta se stává svět financí výrazně jednodušším.
Jakým způsobem tedy pracujete s klienty?
Snažíme se, aby se naši poradci na první schůzce s klientem bavili o jeho životě, o rodině. Poradce zjišťuje, v jaké je situaci, jaké má příjmy a výdaje, jaké finanční a pojišťovací produkty. Zajímají ho také plány, cíle a sny do budoucna. Po čem on a jeho rodina touží, kam se chtějí posunout. My se podíváme na jeho příjmy a závazky a tomu přizpůsobíme finanční plán a k tomu odpovídající produkty.
Stává se, že klient má velké sny, ale pokud by zásadně nezvedl své příjmy, tak jich nedosáhne ani do důchodu. Na té první schůzce by poradce měl zjistit, co klient chce, jaké má možnosti, a pak hledat řešení. Co se má udělat první, co by mělo následovat a tak dále. Vždy je třeba mít na paměti ochranu příjmů i majetku a také určité zajištění na stáří. To si mladí lidé často neuvědomují, že začít myslet na stáří v padesáti je už dost pozdě.
U nás existuje hodně subjektů, které to nezávislé finanční poradenství poskytují a mají poměrně špatnou pověst. I důvěra lidí k finančním poradcům je dost rezervovaná. Proč si myslíte, že tomu tak je?
Je pár subjektů, které v podstatě zkazily trh. Ale byly pouhými prostředníky, protože to primárně zkazily produkty kapitálového a investičního životního pojištění. Klient chce zajištění na stáří a oni řeknou, že recept je investiční životní pojistka. Klient chce pojistit a jejich recept je opět investiční životní pojistka, protože tam je pojistná složka. Otázkou ale je, jestli je tato složka správně nastavena. To většinou zjistíme, až když nastane neštěstí. Pojistky poradci uzavírali bez ohledu na situaci a potřeby klienta s tím, že na začátku dostali vysoké provize a dál je klient nezajímal. V tom se to celé zkazilo.
Jak tedy vybrat dobrého finančního poradce?
Jedna věc je otázka důvěry. Pokud to má být dlouhodobá spolupráce, musíte tomu člověku věřit. To je prvotní. Pokud na jakoukoli životní potřebu, ať už spořit, či být pojištěn, je vytažen jen jeden produkt – investiční či kapitálové pojištění, tak je něco špatně. Ale doporučuji získat si reference. Lidé dávají dobrá doporučení na někoho, s kým jsou dlouhodobě spokojeni, kdo jim dobře poradil a pomohl v určité životní situaci. Doporučení je to nejlepší. Ale také bych si získal informace o společnosti, pro kterou finanční poradce pracuje.
Poohlížel bych se i po tom, do jaké za ním jdu kanceláře, co tam pracuje za lidi a jak tam fungují. A jaká auta před ní stojí. Česká populace je tažena tím, že rádi jezdí v hezkých autech. Lidé, kteří pobírají vysoké provize, které ve výsledku zaplatí klient, tak ti v těch autech jezdí. A nejsou to úplně normální auta z pohledu průměrné české populace.
Takže čím podivnější auto, tím horší poradce?
To jste řekla vy… ale pokud po Praze jezdí Porsche 911, které má na dveřích znak jedné z poradenských společností, zamyslel bych se nad tím, jak si tento člověk může finančním poradenstvím vydělat na něco takového?
Když k vám přijde student či absolvent s tím, že by chtěl dělat finančního poradce, co by měl umět?
Ideální je, když má nějaké ekonomické vzdělání. Přece jen ne vše se dělá pomocí počítače. Člověk by měl být schopen něco i spočítat a dát dohromady. Spousta mladých lidí má v době počítačů a kalkulaček dnes problémy se základními záležitostmi v oblasti matematiky.
Měl by mít nějaké specifické vlastnosti?
Určitě by se neměl bát komunikovat s klienty, telefonovat a bavit se normálním způsobem s lidmi o životě. Také nemít ostych a naopak mít ochotu se spoustu věcí učit, neustále se vzdělávat. Měl by být empatický a umět lidem naslouchat. Také by měl být ochotný pracovat „naplno“. Hlavně na tom začátku platí, že čím více, tím lépe.
A stává se, že to někdo například po měsíci vzdá, protože je to nad jeho síly?
Určitě. Vydrží méně než polovina nováčků. Je to hodně o sebedisciplíně. Když se ráno vzbudím, nemohu přemýšlet o tom, zda půjdu ke kadeřníkovi, nebo volat klientům. Té práci je potřeba se věnovat.
Je potřeba mít i zkušenosti, nebo k vám mohou i absolventi?
Vítáme i čerstvé absolventy. Člověk, který má již zkušenosti, je fajn, ale má i určité předsudky a návyky. Má zažitý vzorec chování a na základě toho klienta zaškatulkuje. Pak už mu nějaké produkty ani nenabízí, což je špatně. Přesně tohle my nechceme. Je důležité nepředjímat, ale bavit se s tím klientem. Jen klient sám ví, co ho trápí, co potřebuje a co by si přál.
Mohou začít i při studiu. Například studenti ve vyšších ročnících si často upraví rozvrh do dvou dnů v týdnu a zbytek tráví prací a někteří například pro naši společnost. Navíc prací občas tráví i víkendy, pokud jsou cílevědomí.
A když vy jste začínal, také jste se tomu věnoval od rána do večera?
Já jsem začínal jako obchodní zástupce s pneumatikami. Ale je jedno, co prodáváte, pořád jde o stejný princip. Zda jsou klienti spokojeni, v čem jim můžete pomoci a jak je postrčit dopředu. Ale bylo to v podstatě stejné. Není důležité, jaký produkt člověk nabízí. Důležitá je snaha poslouchat klienta a jít mu naproti.
Co byste doporučil budoucím zájemcům o tuto pozici?
Aby si opravdu rozmysleli hned na začátku, co od práce očekávají. A ať překonají prvotní respekt a ostych a přijdou to prostě zkusit. Práce finančního poradce je extrémně zajímavá a různorodá a přináší i plno praktických a užitečných věcí do jejich života.
Medailonek
Ing. Aleš Mašanský vystudoval Českou zemědělskou univerzitu a v letech 2000 až 2006 působil na několika pozicích v GE Money Bank. Od roku 2006 pracuje v Modré pyramidě, kde začínal jako regionální ředitel, pak jako obchodní ředitel řídil celou distribuční síť. V současné době je členem představenstva.
Text: Veronika Doskočilová
