Spokojenost na obou stranách, nebo vítězství?
Pokud si vyberete druhou možnost, je dost pravděpodobné, že tím poškodíte dlouhodobější vztahy, což se vám v zaměstnání určitě nevyplatí. Daleko lepší pro vás bude, když zvolíte možnost první a prostřednictvím oboustranné spokojenosti dospějete ke vzájemné dohodě. Ve vyjednávání zvolte tedy kooperativní přístup.
Zjistěte si, oč jde druhému člověku
Nejprve si samozřejmě ujasněte, jaké jsou vaše potřeby a zájmy, vzápětí se však zaměřte na to, oč jde vašemu protějšku. Mějte na paměti, že i jedinci, s nimiž jednáte, jsou také jen lidé s určitými emocemi. Snažte se proto, abyste druhého člověka neurazili a nezranili jeho ego. K tomu je nutné mu aktivně naslouchat a projevovat empatii. Při vyjednávání je velmi důležité respektovat osobnost druhého.
Vyjádřete své emoce
V každém případě dejte druhé straně najevo své potřeby a nebojte se ani vyjadřovat během jednání své skutečné pocity, aby tomu druhému bylo jasné, co ve vás vzbuzuje jeho jednání. Pozor však na přehnané reakce! Rozhodně se vyhněte agresi (zlost lze vyjádřit i asertivně) a nezapomínejte na dodržování kooperativního principu.
Odhalte, co vás s vaším argumentačním partnerem spojuje
Porovnejte své potřeby, zájmy a cíle s potřebami, zájmy a cíli člověka, s nímž jednáte, a objevte, kde se shodujete. Na této shodě je pak potřeba stavět. Pokud se v ničem neshodnete, vzdejte se některého ze svých požadavků a vzápětí se ukáže více možných způsobů, jak dospět k „férové“ dohodě.
Ve správný čas a na správném místě
Prostředí a správné načasování hrají při vyjednávání rovněž důležitou roli. Je dobré vystihnout takové místo, které bude dbát o všechny smysly a umožní nerušený průběh jednání. Do jednacích místností se vyplatí pořídit stůl v kulatém tvaru, zanikne tak konfrontační rozdělení na „my“ a „oni“, jaké navozuje stůl obdélníkového tvaru. Co se týče správného načasování, tím je míněna nejen dochvilnost ohledně sjednané schůzky, ale i správné načasování vyjednávacích manévrů.
Vyjednávací taktika
Při kooperačním vyjednávání nám mohou velmi pomoci ústupky. Díky nim totiž vytvoříme v druhé osobě pocit, že má situaci pod kontrolou ‒ opět se zde pracuje s egem. Kdybychom si daný rozhovor představili jako obchod, kde my prodáváme a druhá strana kupuje, pak naším ústupkem může být snížení ceny. To však nesmíme učinit hned na začátku, ale naopak je třeba udělat si prostor k uplatnění strategie souboje, přičemž „kupující“ musí mít pocit, že zvítězil.
Nezapomínejte ani na řeč těla a tzv. suprasegmentální prvky
Že je úsměv účinným pomocníkem při vyjednávání snad není třeba připomínat. K přesvědčení či udržení pozornosti je pak důležitý také oční kontakt. Pozor na zkřížené ruce či nohy, která jsou vnímána jako negativní zamítavý postoj! Při formálním podávání ruky dbejme na to, aby naše dlaň byla v kolmé poloze a stisk byl krátký a pevný. Co se týče tzv. suprasegmentálních prvků, tedy hlasových modulátorů, hodí se vhodně využívat výškové modulace řeči, pauz, střídání mluvního tempa a větného důrazu, který je vždy spojen s významovým jádrem sdělení.
A co když nám daná situace neumožní použít kooperativní styl?
Kooperativní styl je typický pro vyjednávání, kde je s ohledem na dlouhodobý charakter vztahu žádoucí oboustranný přínos. Někdy se však může stát, že budeme jednat s agresivním člověkem, jenž bude mít přehnané požadavky. Tehdy je dobré aplikovat konkurenční styl (po „schopenhauerovsku“ eristickou dialektiku), kdy naším cílem bude získat pro sebe maximum a zároveň ignorovat zájmy druhého. Tento styl lze použít i v případě, že si budeme něčím naprosto jisti, a svou pravdu můžeme a chceme dokázat.
Text: Lucie Remešová
Foto: pixabay.com
